4.5.3
Požadavky na vlastnosti úspěšného obchodníka
Doc. Ing. Alois Fiala, CSc., Ing. Monika Becková a kolektiv autorů
Prodejní personál může mít různou kvalitu i efektivitu práce. Prodejní činnost může probíhat individuálně nebo v týmu. Může probíhat na úrovni konečného spotřebitele nebo na úrovni organizací. Prodejce nemůže pouze improvizovat, ale musí být na obchodní jednání velmi dobře připraven. Je to velmi náročná a komplexní záležitost, i když v praxi mnohdy podceňovaná, protože práci prodejce může v podstatě dostat každý. Podnik však nebude dobře fungovat, když nebude mít úspěšné prodejce. Prodejci vytvářejí poptávku. Různé hospodářské indikátory se nějakým způsobem vztahují k množství prodaného zboží a služeb, které se v určité době prodávají na trhu.
Úspěšný je ten šéf prodeje, jenž je schopen vybrat prodejce, který musí mít nezbytné osobní vlastnosti. Při stanovení požadavků na pracovníka a jeho kvalifikaci lze vycházet z univerzálních znalostí a ze specifických odborných požadavků na pracovníka v obchodě, ať už vrozených nebo získaných, včetně odborných znalostí produktů. Kvalifikace prodejce je jedním z důležitých faktorů úspěchu prodeje, protože ovlivňuje schopnost prodejce hledat nové zákazníky, sjednávat schůzky, rozpoznat a vyjasnit problémy v komunikaci, předvést zboží, vyvracet námitky a úspěšně prodej uzavřít tak, aby se i samotný zákazník stal aktivní součástí prodeje, neboť výrobek nejen koupí, ale doporučí svým známým a přátelům.
Vlastnosti obchodníka
Pramen: zpracováno dle BUREŠ, I. Jak úspěšně řídit prodejní tým. Praha: Management Press, 1993. ISBN80-85603-25-X. S. 8.
NahoruVrozené vlastnosti důležité pro obchodníka
Vrozené vlastnosti se týkají iniciativy pracovníka, jeho úsudku, sebevědomí, citu pro obchod, přímočarosti a upřímnosti, sebekritičnosti a radosti z uzavřeného obchodu. Přitom je třeba vzít v úvahu, že pokud by tyto vlastnosti absentovaly, mohlo by to ztěžovat rozvoj osobností, které jsou pro obchodní praxi velmi důležité.
Iniciativu můžeme na první pohled zaznamenat už u malých dětí. Ty, jež jsou aktivnější, pozorují a zkoumají se zájmem své okolí a mají řadu nápadů, jak si hrát se svými vrstevníky či rodiči. Iniciativa v obchodní praxi je žádoucí, ale měla by být přiměřeně uplatňovaná, aby nepřerostla v nátlakové metody prodeje. Setkáváme se s tím při organizování různých "party“ či organizování akcí využití volného času spojených často s prezentací zboží. Úsudek prodejce souvisí s vrozenou inteligencí a zpravidla se projevuje racionálním chováním a schopností abstraktního myšlení. Prodejce, který má tyto schopnosti, dovede spojit své znalosti a zkušenosti se smyslovými a citovými vjemy, což může vést k racionálnímu rozhodnutí při projednávání obchodních smluv či návrhu doporučení pro spotřebitele. Sebevědomí je důsledkem znalosti sebe sama, což znamená, že známe hranice svých možností. Hovoříme však o přirozeném sebevědomí, jež je doprovázené klidem a pohodou při realizaci prodeje a vyplývá ze znalostí a ne z arogance a nadřazenosti vůči jednajícím partnerům i spotřebitelům. Cit pro obchod také souvisí s inteligencí člověka. Inteligentní člověk je citlivější ke svému okolí a je schopen se vcítit do potřeb zákazníků a současně vycítit obchodní příležitost. Nemá-li prodejce tento cit, lehce se vydá na cestu nátlaku, který je v dlouhém časovém období škodlivý pro realizaci prodeje, protože brání vytvoření loajálního vztahu. Přímočarost a upřímnost je spojována se schopností prodejce ztotožnit se se zájmy své firmy a současně být vstřícným k zákazníkovi. Pochopení a loajálnost jsou charakterové vlastnosti, které jsou pozitivně hodnoceny nejen v obchodní praxi, ale i v běžném životě mezi lidmi. Sebekritičnost podporuje schopnost vyrovnat se s vlastními chybami, což usnadňuje průběh obchodního jednání a výsledek v podobě oboustranně výhodného kompromisu Radost z uzavřeného obchodu nastává po naplnění cíle obchodního jednání a z jeho dobrého výsledku, přínosného pro oba partnery. Neměla by to být radost pouze z mého úspěchu, ale z celkového výsledku jednání. Vzpomeňme si na tzv. relační marketing, jehož cílem je budování dlouhodobého vztahu se zákazníkem, založeného na vzájemné důvěře.
NahoruRozvinutelné prodejní schopnosti
Aby mohl být prodej úspěšný, měl by probíhat v příznivé atmosféře. Snazší pak může být také prezentace nabídky zboží. Prodejce využije své odborné znalosti k odpovídající komunikaci, poskytne zákazníkovi dostatek informací o svých produktech, aby se zákazník mohl kvalifikovaně rozhodnout. Ivan Bureš ve své knize "10 zlatých pravidel prodeje“ říká, že bez informací vykračujeme do tmy, a tím myslí nejen znalost produktů, zákazníků a jejich typologii, firmy, konkurenci, ale i trend vývoje poptávky.
K tomu potřebuje dobrý obchodník rozvíjet specifické schopnosti, které nejsou vrozené, ale získané výchovou a vzděláváním. Tyto schopnosti uplatňuje v průběhu prodejního procesu. Výchovný proces se zaměřuje na vyjadřovací schopnosti, vystupování, takt a přesvědčivost. K získání těchto vlastností může přispět nejen standardní vzdělávací proces, ale i různé firemní školy. Předcházet tomu může už výchova…
